La combinación de dólar atrasado e inteligencia artificial emergente parece estar martillando el último clavo en el cajón de las ventajas competitivas que las tecnológicas disfrutaron en los últimos lustros, basadas en sus bajos salarios medidos en dólares en la comparación internacional. Un ejemplo son los recientes despidos en Globant.
El mercado de capital de riesgo lo viene confirmando, al financiar exiguamente a los emprendimientos con raíces en nuestro país. De hecho, tres de cada cuatro dólares desembolsados el año pasado se destinaron a una sola empresa, Ualá, según el último informe de la Asociación Argentina de Capital Privado, Emprendedor y Semilla (ARCAP).
Este contexto justifica la adopción de nuevos modelos de innovación que permitan a startups tratar de seguir adelante. Uno de esos modelos es el denominado “venture clienting”. Acuñado en Alemania por el BMW Startup Garage, le permitió a la automotriz integrar las tecnologías desarrolladas por más de 150 startups en una década. Otro tanto decidió hacer BASF con su incubadora Chemovator.
“Esa modalidad permite a las empresas convertirse en clientes tempranos de startups y acceder a sus soluciones tecnológicas, sin necesidad de una inversión de capital desde el inicio”, señaló Antonio Peña, socio gerente de Overboost, una firma de capital de riesgo. “Este enfoque reduce el riesgo financiero y acelera la adopción de tecnologías emergentes mediante pruebas de concepto medibles y concretas”.
Las iniciativas lideradas por Overboost incluyen a Kamay Ventures, un fondo respaldado por Coca-Cola, Arcor, Bimbo, DFC y el BID, y el programa Springboard de Coca-Cola, cuyo propósito es conectar a startups innovadoras con sus socios embotelladores. Con este tipo de asociaciones, desde Overboost estiman un impacto económico de 37 millones de dólares, distribuido entre 190 pruebas de concepto encaradas en los últimos dos años.
Una de esas pruebas se hizo con la startup Sensify, de Rosario, una plataforma de gestión de activos refrigerados para marcas de bebidas y alimentos basada en Internet de las Cosas, con una red de dispositivos integrados con sensores, software y conectividad de modo tal que permita recopilar e intercambiar datos.
Fundada en 2019 por los hermanos Eugenio y Federico Harraca, junto con Matías Cottone, Sensify levantó una inversión de 535.000 dólares a fin de 2023.
“Este modelo nos permitió conectar con corporaciones de América Latina, explorar sus puntos de dolor en detalle y diseñar pruebas de concepto para seguir trabajando conjuntamente. Mostramos nuestra propuesta de valor en situaciones reales y aceleramos nuestro crecimiento”, explicó Eugenio Harraca, CEO de la startup, quien señaló que implementaron esa solución con diferentes embotelladores de Coca-Cola en América Latina y con Arcor en la Argentina. “Adaptamos nuestra tecnología para asegurar una integración rápida y efectiva con los fabricantes de heladeras y freezers de nuestros clientes. Esto permitió un despliegue escalable de nuestra solución a seis países y 40.000 puntos de venta. Trabajamos bajo el mismo modelo con Quilmes, Sigma Alimentos y Grido”, agregó.
Desde su perspectiva, lo más importante residió en demostrar claramente el retorno de inversión en cada proyecto. “Logramos impactos directos en la cuenta de resultados de nuestros clientes. Contribuimos al aumento significativo de ventas mediante el procesamiento y análisis avanzado de información comercial. Redujimos drásticamente el desperdicio de alimentos refrigerados, al evitar cortes en la cadena de frío de sus heladeras y freezers. También optimizamos la eficiencia operativa, al reparar fallas técnicas de manera remota y en tiempo real”, subrayó.
Un enfoque intermedio
Según Peña, de Overboost, los vehículos de capital de riesgo dentro de las grandes compañías son limitados a la hora de aportarles resultados innovadores.
“Muchas corporaciones operan bajo estructuras que dificultan la toma de decisiones ágiles para invertir en startups y carecen de equipos especializados capaces de identificar, evaluar e integrarlas de manera eficiente en las operaciones. Además, el temor a comprometer capital sin pruebas tangibles de impacto lleva a muchas a adoptar una postura conservadora”, puntualizó. “En nuestra experiencia, el modelo de venture clienting, con un enfoque intermedio, les permite acelerar el aprendizaje y preparar el terreno para futuras inversiones más estructuradas”.
Una startup que sirve para ejemplificar este modelo es RogerThat, con sede en CABA, que utiliza inteligencia artificial para capacitar personal que interactúa directamente con clientes y usuarios. Su tecnología se propone mejorar la comunicación y la eficiencia operativa, sobre todo en equipos de trabajo distribuidos en geografías remotas.
“No ofrecemos enlatados. Generamos contenido específico con los desafíos reales de las compañías en su operativa diaria, con sus colaboradores y contratistas”, dijo Marcos Cevasco, quien fundó la startup en 2020. “Lo que antes nos demandaba tres meses, hoy podemos entregarlo en una hora. Como nuestra aplicación funciona sin conexión, es un recurso valioso para los sectores de petróleo y gas, minería y logística, cuyos colaboradores suelen estar dispersos en lugares inhóspitos”, añadió.
“Nuestro primer cliente, la empresa de servicios petroleros Huinoil, fue el que nos marcó el camino y nos dio la posibilidad de entender la oportunidad que teníamos entre manos. Todas las industrias tienen el mismo problema: formar a alguien que no está frente a una computadora es extremadamente difícil”, aseguró. Su cartera de clientes incluye a Pampa Energía, Pan American Energy y Pluspetrol. Y agregó que se encuentran en medio del proceso de “pueba de concepto” con el grupo Arcor.
“Conseguir un cliente corporativo no es para cualquiera. Los ciclos de venta son largos, la agenda de los gerentes es salvaje, y esa combinación hace que la generación de un vínculo comercial se convierta más en un arte, el de la paciencia. Con este programa, logramos de una manera sumamente efectiva que todo eso suceda en dos días”, sintetizó.
Canales propios
La tercera de las startups que entiende que, para crecer, no alcanza con inversores y se necesitan clientes es la cordobesa Masterbrand. Ofrece una solución de branding digital escalable, concentrada en el impacto comercial directo. Fundada en 2023, promete a las marcas descentralizadas aumentar sus ventas 25% y reducir la inversión en publicidad hasta 40%.
“Nuestra solución va desde la creación del contenido multiformato, impulsado por inteligencia artificial, hasta su publicación en las redes sociales no solo de las marcas sino de su ecosistema. Por ejemplo, Grido tiene más de 1.900 franquicias, cada una con su red social. Masterbrand está haciendo posible unificar la comunicación de toda la red y utilizar cada una de estas redes sociales como un canal de comunicación propio y exclusivo”, detalló Julián Aguirre Littvik, cofundador de la iniciativa.
Fondeada con 300.000 dólares de inversores ángeles, cuenta con clientes como Sancor Seguros, Café Martínez, Universidad Siglo 21, Almundo, Eddis y Marea, a los que prevé sumar el usuario de la prueba de concepto de venture clienting que lleva adelante en la actualidad y prefiere no identificar. “Tenemos un trabajo de integración, implementación y seguimiento de un cliente en 20 días como máximo. Puede variar un poco según el tamaño de la compañía, pero ejecutamos con velocidad porque tenemos el proceso muy estructurado”, agregó el emprendedor.